고급화 다양화 되어가는 소비자 주류 취향을 다 담아내지 못하지 기존 주류 시장의 문제점을 전국 2,200여 전통주 양조장과 협업을 통해  소비자 취향을 공략해 가는 전통주 브랜딩 서비스 스타트업 매월매주 손종찬 대표를 만나 보았다.

국내 로컬 양조장의 경영문제 개선과 소비자 소비 니즈를 IT 기반으로 해결해 나가고 있는 그의 이야기를 들어 본다. 

한: 간략한 자기소개 부탁드립니다!

안녕하세요! 저는 매월매주 대표 손종찬 이라고 합니다.

저는 2019년부터 2021년까지 미국 와인의 고장 나파밸리에서 와인 유통 전략 컨설턴트로 일하면서, 나파밸리에서 어떻게 로컬 술들이 소비자의 라이프스타일에 영향을 주고, 제대로 만든 주류 서비스가 와인 산업을 빠르게 발전시키는지 목격하였습니다.

나파밸리에서 만난 팀원들과 함께 국내 주류 시장을 혁신하는 스타트업으로서 전통주 시장을 개척하고 있습니다.

한: 매월매주 어떤 서비스 인가요?

매월매주는 2가지 서비스를 운영하고 있습니다.  

하나는 국내 최초 전통주 테이스팅 서비스입니다. 전통주 미니어처 테이스터를 매 월 고객들에게 정기적으로 보내드려 새로운 주류 경험을 전달 드립니다. 매월매주는 국내 2,000개가 넘는 로컬 양조장에서 좋은 술만 큐레이션하여 보내드리고 있습니다.   새롭고 이색적인 전통주를 소용량 맛 보시고, 원하는 술만 Bottle로 구매할 수 있는 정기 구독 서비스입니다.

다른 하나는 브랜드를 위한 전통주 브랜딩 서비스입니다. 주류 PB 상품을 만들어보고 싶은 브랜드, 크리에이터, 식당 및 술집들과 양조장을 직접 연결하여 전통주 제품을 브랜딩해서 출시하게됩니다.  양조장이 보유하고 있는 여러 주류 레시피 중 브랜드들에게 어울리는 제품으로 골라서 라벨 디자인, 병 용기, 맛, 도수 등을 모두 커스텀 하게됩니다. 이후  브랜드들은 이렇게 출시된 브랜디드 전통주를 독점 유통 할 수 있습니다. 

한: 매월매주를 통해 해결하시고 싶은 사회 문제는 어떤 걸까요?

2023년 현재 국내 주류 소비자들은 기존의 술이 아닌 새로운, 이색적인 술을 찾고 있습니다.   특히, 집에서 마실 때, 온라인에서 구매할 때 더욱 다양한, 이색적인, 고가의 술을 찾는 경향이 있습니다.

원소주, 복순도가, 해창막걸리와 같은 이색적인 로컬 술은 만들어지고 있지만 소비자는 찾기 어렵습니다.  술에 대해 잘 모르기 때문이죠.

맛도 모르고, 정보도 없고, 마셔볼 기회도 없는 문제점을 매월매주 팀은 '테이스팅'으로 해결하고자 합니다.

문제점은 양조장에도 있습니다. 국내 2,200개 이상의 로컬 양조장 중 1,800곳 이상이 월 매출이 150만원이 채 나오지 않습니다.

대부분은 1인 기업에 마케팅과 세일즈 채널이 부족한 상황입니다.  국내 유일하게 온라인 판매가 가능한 전통주를 제조하는 양조장들 중 오직 10% 내외만이 온라인 판매를 진행하고 있습니다. 디지털 트랜스포메이션이 필요한 산업군 중 하나입니다. 하지만 그런 역량은 부족한 상황입니다.

양조장의 경영난은 점점 심화되고, 소비자는 새롭고 이색적인 술을 찾고싶지만 그럴수 없는  문제점을 저희는 테이스팅 샘플러 서비스 '매월매주'로 해결하고자 합니다.

한: 매월매주가 바라보는 시장 규모는 어느 정도이며, 그 시장의 특징에 대해 설명과 접근 방법이 궁금합니다.

국내 전체 주류 시장 9조 5천억 중 기성 주류(참이슬, 처음처럼, 테라, 카스 등)을 제외한 주류 시장이 약 1조 2천억 규모입니다.

매월매주는 해당 시장을 ‘이색 주류 시장’이라고 표현합니다. 이 시장 안에 하이볼, 위스키, 와인, 수제맥주, 전통주가 포함되어 있습니다.

점차 줄어들고 있는 기성 주류 시장 대비 이색 주류 시장은 빠르게 성장하고 있습니다. 온라인 판매 및 배송이 유일하게 허용되는 전통주 산업군은 다양한 시장의 Player들이 진입하고 있습니다.

저희는 이러한 Player들을 저희의 고객으로 정의합니다:1. 연예인, 크리에이터 등 탄탄한 팬층을 보유하고 있으며, 다양한 굿즈를 판매하고 있는 엔터테인먼트 Player 2. 음식과 안주 등 에서 차별화를 이뤄내 자신들만의 주류 상품도 개발하고 싶은 F&B Player 3. 백화점 기업과 같은 전국 매장을 보유하고 있어 탄탄한 세일즈 채널를 보유하고 있는 유통 Player 이렇게 3가지 부류의 브랜드 고객을 대상으로 주류 브랜딩 서비스를 제안하여 계약합니다.

한: 최근 하루 일과가 궁금합니다.

저의 하루 일과는 주로 B2B 영업 전략과 B2C 마케팅 전략 기획입니다.

세부적으로는 주류 브랜딩 제품 현황 관리, 양조장 제휴 확대, 제안서 발송, SNS 마케팅 현황 관리 등 주로 전략 기획에 몰두하고 있습니다.

한: 현재 진행 중인 주류브랜딩 서비스는 어떤 서비스 인가요?

2023년 현재 국내 주류 소비는 전통주, 하이볼, 위스키와 같은 새로운 주류 트렌드로 변화하는 반면, 브랜드(F&B, 크리에이터, 유통 기업 등)는 주류 직접 제조가 어렵고, 소량 제품 OEM이 어려운 현황입니다.

그래서 매월매주는 기획, 디자인, 중개, 보관, 포장, 발송까지 원스톱 MoQ 1병에 제공하는 IP 기반 주류 브랜딩 서비스를 제공합니다.

월 매출 150만원 이하의 국내 로컬 전통주 양조장(약 2,000곳)의 제품을 리브랜딩(ODM) 형태로 브랜드를 위한 제품으로 출시해드립니다. 브랜드들은 해당 제품을 독점으로 유통 또는 판매합니다.

한: 매월매주 운영 중 최근 가장 고민하고 있는 부분은?

혼자서 많은 양의 일을 하고 있다보니 자동화 할 수 있는 업무나, 위임 할 수 있는 업무를 최대한 위임하려 합니다. 그러나 일 욕심이 많아서 제가 일에 꼭 관여를 해야 마음이 편하다는게 가장 고민이 됩니다. 그리고 점차 거래처는 늘어나는데 영업 관리할 인력이 부족하다는 것도 고민이 됩니다. 하지만 지금은 가능한 인건비와 같은 고정 지출을 최대한 줄여 사업의 미래에 재투자 하고 있습니다.

한: 매월매주에서 현재 계획 중인 일이 있으시다면?

2024년에는 매월매주 자체 양조장 자동화를 계획하고 있습니다. 3개월 내로 주류 제조 자동화 시설을 모두 갖춰서 전문 OEM 양조장으로 만드는 것을 목표하고 있습니다.

그리고 2024년 3분기에는 저희 자체 PB 상품을 개발해서 런칭하는 것도 목표합니다.

한: 가장 기억에 남는 여행지와 그 이유는?

최근 베트남 수출 계약을 위해 호치민에 1개월 동안 체류하며 지냈습니다. 물론 순수 여행으로 간 것은 아니지만 현지인들의 사고 방식, 베트남만의 문화를 두눈으로 확인 할 수 있었고, 현지 바이어들과의 미팅을 통해 수출 계약을 따낸 것도 가장 기억에 남습니다.

물론 저는 국내 여행을 많이 갑니다. 전국 곳곳에 양조장들이 있기 때문에 양조장 제휴 미팅을 직접 가면서 그 근처를 돌아보곤 합니다. 최근에 간 곳은 강원도 홍천에 있는 탁주 양조장에 들렀다 근방을 드라이브 했었네요.

한: 매월매주의 핵심역량은 무엇이라 생각하시나요?

빠르고 확실한 행동력이 있습니다. 매월매주는 사업성이 있는  일이라면 직접, 당장 만나서 미팅하고 제휴하고 계약합니다.

고객이 원하는 모든 요구사항을 맞춰드리는 고객 중심 비즈니스 라는 것도 저희의 핵심 역량입니다. 1병이라도 고객이 원하는 방향대로 맞춰드립니다. 고객이 원하는 장소, 원하는 시간, 원하는 수량 모두 맞출 수 있습니다.   

마지막으로 매월매주는 사고방식이 유연합니다. 빠르게 기획하고, 빠르게 출시하고, 빠르게 검증합니다. 실패하는 방향은 빠르게 바꿉니다.

한: 본인이 생각하는 성공 요건은?

점점 주류 시장은 기성 주류 소비, 소품종 대용량 생산에서 벗어나고 있습니다.

새롭고 이색적인 주류를 소비하는 시장 트렌드, 가치있는 상품을 소비하고자 하는 고객층, 다품종 소용량 생산을 통해 제품의 다양성을 더하는 시장 환경 등 빠르게 변화하고 있는 시장에 맞게 뛰어드는 것이 성공 요건이라고 생각합니다.

그리고 지금 당장 실행하는 것이 그 다음 성공 요건이라고 생각하구요. (웃음) 

그리고 고객이 원하는 것을 맞춰주는 것이 가장 큰 성공 요건이라고 생각합니다.

한: 국내 다양한 전통주양조장과 소통 중이신 것으로 알고 있습니다. 인상에 남는 전통주가 있다면?

현재 국내 양조장은 한국형 고량주, 한국형 레드 와인, 한국형 화이트 와인, 한국형 샴페인, 브랜디, 수제 맥주, 담금주, 한국형 사케 등과 같은 다양한 술을 제조하고 있습니다.

점점 양조장들이 제조 스펙트럼을 넓혀감에 따라 매번 인상깊게 보고 있고 제휴하고 있습니다. 특히, 청년 양조인들이 점차 많아짐에 따라서 디자인도 세련되어지고 있죠.  요즘은 청년들이 모여 양조장을 운영하는 팀들의 전통주를 가장 주목하고 있습니다.

한: 나만의 커스텀 전통주를 개발하고 제조 할 수 있다고 들었습니다. 소규모 매장이나 개인도 커스텀 전통주을 개발 할 수 있는지와 개발 프로세스가 궁금합니다.

저는 개인 또는 소규모 브랜드들이 자신만의 화장품 브랜드를 런칭하는 것처럼 저는 곧 개인, 소규모 브랜드들이 주류 브랜드를 런칭하는 시대도 올 것으로 봅니다.  대부분 OEM 형태로 진행되고 있지만 마케팅과 브랜딩을 통해 자신만의 브랜드로 만드는 것이죠.

매월매주는 직접 제조하고 있지는 않지만, OEM 제조를 할 수 있는 양조장들과 브랜드를 중간에서 연결합니다. 양조장들이 갖고있는 주류 레시피 중 상품성 있는 제품만 골라서 브랜딩을 입혀서 재출시 합니다. 매월매주는 기획, 디자인, 중개, 보관, 포장, 발송까지 원스톱 MoQ 1병에 제공하는 IP 기반 주류 브랜딩 서비스를 제공합니다.

◆개인 고객이든 기업 고객이든 자신만의 술을 1병이라도 만들어볼 수 있는 경험을 제공합니다.

많은 분들이 정말 1병도 만들어 줄 수 있는지 물어보십니다.

지난 12월에는 D투자사 대표님의 연말 송년회 행사만을 위해 천안 포도 와인 양조장의 브랜디를 딱 10병만 투자사 대표님의 이름에 맞게 브랜딩을 해서 보내드렸습니다.

대기업 K사에서는 회장님께서 요청주신 “기업 이미지에 어울리면서, 몸에 그리 나쁘지않고 건강한 술을 마시고 싶다“ 라는 미션 아래 대전에 위치한 전통주 양조장의 버섯 약주를 딱 100병만 기업 맞춤형 브랜딩해서 보내드렸구요.

곧 출시 될 술 중에 하나는 구독자 30만명을 보유한 유명 외국인 크리에이터와 자신의 주요 팬층들이 선호 할 만한 막걸리를 만들어 국내/외 판매하고 싶다는 요청으로 경기도 김포의 막걸리 양조장의 술을 1,000병 브랜딩해서 1차 출시를 예정하고 있습니다.